Pilastro fondamentale del marketing, dietro la sua sigla — CVP — si nascondono pochi ma importanti concetti assolutamente indispensabili per la crescita di un brand: è la Value Proposition (per esteso Customer Value Proposition, Proposta di Valore per il Cliente).
Consiste nella somma totale dei vantaggi che costituiscono il valore complessivo promesso dal venditore al cliente, che questi riceverà acquistando un prodotto o un servizio. È una sintesi dei motivi per cui i clienti sapranno che un particolare prodotto o servizio aggiungerà più valore o risolverà meglio un problema rispetto ad altri proposti dalla concorrenza.
Quali sono gli obbiettivi della Value Proposition?
- Fornire ragioni convincenti per guadagnarne l’attenzione e l’approvazione e quindi ottenere l’acquisto di quello che proponiamo.
- Distinguere il nostro prodotto o servizio da quelli della concorrenza, comprendendo a fondo le esigenze dei potenziali clienti.
Un brand, un marchio è prima di tutto la percezione di un prodotto o servizio, e di conseguenza dell’azienda, progettato per rimanere nella mente del settore specifico di consumatori a cui miriamo.
Cos’è la Value Proposition?
Come abbiamo accennato nell’introduzione, la Value Proposition è una proposta di valore per il potenziale cliente che si traduce in una promessa. Alla fine sarà una concisa dichiarazione, in seguito veicolata con i mezzi scelti per l’advertising, che spiega come ciò che il brand propone, sia prodotto o servizio, risolve un problema o migliora la situazione specifica del cliente, mostrando, implicitamente o esplicitamente, le differenze con la concorrenza. Nel definire la Value Proposition è molto importante tenere conto delle sfumature emozionali che possono avere un grande impatto sul modo in cui i clienti percepiscono il valore.
La Value Proposition può sembrare un principio complicato, tuttavia è la teoria principale dietro l’esistenza, la sopravvivenza e la crescita di un’azienda o di un marchio.
Proposta di valore significa che ai prodotti dell’azienda devono essere aggiunti valori e benefici extra. A causa dell’alto tasso di concorrenza tra le aziende con prodotti simili sul mercato, la proposta di valore consentirà al nostro brand di differenziarsi aiutando i clienti a scegliere il nostro come il più prezioso, quello che fornirà loro i maggiori benefici e vantaggi.
Una volta che l’azienda riceve l’attenzione di cui ha bisogno dal mercato di riferimento attraverso l’uso della Value Proposition, aumenterà le vendite e otterrà maggiori profitti insieme all’incremento del numero di consumatori.
Come si crea una Value Proposition efficace?
Ora che sappiamo cos’è una proposta di valore, vediamo come crearla. Ecco quattro passaggi per creare una proposta di valore efficace:
- Identificare il cliente
- Comprendere le loro esigenze
- Posizionarsi come la soluzione migliore
- Creare un messaggio convincente
Esaminiamo più da vicino ciascuna di queste fasi
- Identificare il cliente
Il primo passo per creare una proposta di valore efficace è l’identificazione del cliente. Per farlo, dovete chiedervi chi è il vostro cliente ideale: chi state cercando di raggiungere con il vostro prodotto o servizio? Una volta identificato il cliente, si può passare alla fase due
- Comprendere le loro esigenze
La seconda fase della creazione di una proposta di valore efficace consiste nel comprendere le esigenze del vostro cliente. Per farlo, dovete mettervi nei loro panni e pensare a ciò di cui potrebbero avere bisogno o desiderare da un prodotto o servizio come il vostro. Una volta comprese le loro esigenze, si può passare alla terza fase
- Posizionarsi come la soluzione migliore
La terza fase della creazione di una proposta di valore efficace consiste nel posizionarsi come la soluzione migliore per le esigenze del cliente. Per farlo, dovete pensare a ciò che rende il vostro prodotto o servizio unico e migliore rispetto a qualsiasi altra cosa presente sul mercato: cosa vi distingue dai vostri concorrenti? Una volta che sapete cosa vi distingue dalla concorrenza, potete passare alla fase quattro
- Creare un messaggio convincente
La quarta e ultima fase della creazione di una proposta di valore efficace consiste nel creare un messaggio convincente che spieghi al cliente perché dovrebbe acquistare da voi piuttosto che dai vostri concorrenti. Il messaggio deve essere chiaro, conciso e di facile comprensione e deve concentrarsi sui vantaggi dell’utilizzo del vostro prodotto o servizio piuttosto che sulle sue caratteristiche. Tenete presente che alle persone non interessano le caratteristiche quanto i vantaggi!
È importante seguire un metodo chiaro ed efficiente per la costruzione di una Value Proposition, i componenti chiave si riassumono così: lo sviluppo di una Value Proposition per il cliente inizia con un’analisi delle esigenze dei clienti, delle offerte dei concorrenti e della forza dell’azienda.
Ci sono quindi delle fasi di sviluppo da seguire:
- Raccogliere informazioni pertinenti sulle esigenze dei propri consumatori e creare possibili soluzioni per andare incontro e risolvere problemi del consumatore. In sostanza è necessario partire dai bisogni o dalle aspettative del cliente, dando il giusto valore agli aspetti emotivi e sociali. I sondaggi sono un metodo per questo tipo di indagini ma ve ne sono molti altri, specie sul web.
- Conoscere i vantaggi e il valore che il prodotto sviluppato fornirà al pubblico di destinazione è vitale.
- Essere ben consapevoli dei propri competitor e identificare i vantaggi e gli svantaggi prodotti dal loro brand/prodotto per impressionare i consumatori mirati, poiché l’obiettivo è produrre qualcosa che sia innovativo e migliore di quelli già presenti nel mercato di riferimento e che sia percepito come tale dal cliente finale.
Qual è lo strumento migliore per creare una buona Value Proposition?
È il cosiddetto Value Proposition Canvas, un semplice diagramma da riempire diviso in due parti, un lato cliente, da cui si inizia, e un lato azienda.
Il canvas fa arrivare alla definizione finale passo dopo passo, definendo prima il lato cliente; attività che questi desidera svolgere, difficoltà che affronta, vantaggi che vuole ottenere, mettendoli in ordine di importanza:
il lato azienda, prodotti disponibili, come questi riducono le difficoltà del cliente, come generano vantaggi:
Se le due parti del canvas si incontrano avete fatto un buon lavoro e la Value Proposition del vostro brand in generale, e del vostro specifico prodotto o servizio, vi porterà al successo.
In conclusione, una proposta di valore è una dichiarazione che dice ai potenziali clienti perché dovrebbero acquistare da VOI invece che dai VOSTRI CONCORRENTI. È importante perché è la prima cosa che determina se le persone useranno/acquisteranno il vostro prodotto o servizio.
Potete creare una proposta di valore efficace seguendo questi quattro passaggi: 1) identificare il vostro cliente target, 2) capire le sue esigenze, 3) posizionarvi come la soluzione migliore e 4) creare un messaggio convincente. Ora uscite e iniziate a creare la VOSTRA efficace proposta di valore.
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